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實用性100分的職場、人際溝通寶典,也許《你的溝通必須更有心機》

▲陳雪如《你的溝通必須更有心機》

講到心機二字,總感覺有點負面,似乎是勾心鬥角的辦公室討厭鬼。事實上,正因為你腳踏實地、努力向上,更需要適時的小心機來推一把,和上司、同事建立更好的關係;讓客戶留下絕佳第一印象;面對棘手的談判場面,也能把握要點沉著應對。

本書作者—諮商心理師陳雪如(Ashley),長期在各大企業教授談判心理學,她用生活化的實例(品項類似的早餐店,為何有間總是生意比較好?)佐以科學化的分析(你知道人在做決策時有2種不同的大腦路徑嗎?),深入淺出地告訴讀者,有哪些人際溝通間的心理學眉角,是你可以實際應用在生活中。

全書共分三個章節,第一章「建立關係,獲得人際間潛在機會」、第二章「減少溝通中的不確定性,避免損失」、第三章「善用心理戰略才能讓人真正付諸行動」。以下從每章各取一個令人印象深刻的例子,大略呈現書籍的面貌。

鏡像神經元的奧妙:用肢體動作營造契合感

許多人都知道第一印象相當重要。當我們要去面試或和客戶、約會對象第一次見面時,總會準備萬全,想好要說什麼、穿什麼,但Ashley提醒我們常忽略很重要的一點:肢體動作的展現才是關鍵。

有意識的使用肢體動作,不僅能傳達自信的形象,甚至能讓對方在潛意識中覺得與你很合拍。由於演化在每個人大腦中留下一種特殊的細胞「鏡像神經元」,使得我們和他人聊得熱烈愉快時、或和感情親密的另一半相處時,常會潛意識中做出和彼此相同的動作。而面對一個不熟悉的人,當我們刻意地「大略」和他做出相同的手勢,如拿起杯子等,可以促使他在潛意識中覺得「這個人好像和我很合」!

錨定效應:你會買大杯、中杯、還是小杯?

你還記得嗎?在手搖飲料店剛出來時,飲料的size還是分為大、中、小三種,不知何時已變成清一色的超大杯、大杯、中杯,你可能猜到這是商人的陰謀,沒有小杯就不會點小杯、可以多賺一點,Ashley則告訴我們其中還有一個心理學上的奧秘:錨定效應。

簡單來說,假如你是沒有特定立場的顧客,可能會傾向「中庸」的選項,也就是以前習慣買中杯的人,現在也變成習慣買大杯。經心理學家實驗證實,只因為「初始錨點」的不同,就會影響人們的直覺判斷。了解這一點後,即使你不是業務、店員,做為一般上班族,也不妨在需要做出提案的場合試試看吧。

不等價交換:找出潛藏需求就能皆大歡喜

Ashley在此以自身經驗為例,講述一次「明明開價最低,房東卻選擇租給她」的過程。原來,她知道自己預算不足,但並未直接放棄,而是和房東閒聊,了解對方想其實不缺錢、心思在孩子身上,並不想花時間來處理雜務等。她找出房東除了價錢外的隱藏需求,以此來說服對方:她願意自行處理雜務、讓房東省事,甚至有需要可提供心理師角度的親子建議等等。

在買賣雙方這種利益相衝突的場合,我們容易忽略在現實世界中,每個人經常有各自的其他考量,找出對方的「隱藏需求」,不只能雙方都滿意,還能讓對方感覺到被同理和諒解,關係更緊密良好。

懂得善用心機的人,其實不惹人厭,反而往往更受歡迎,職場上如此,生活中亦如此。如果你也有人際溝通方面的困擾,此書也許能助你一臂之力。





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